منظور از بازاریابی درونگرا (اینباند مارکتینگ) چیست و استراتژی‌ های آن کدام است؟

کسب‌وکارها با گذر ایام دچار تغییر و تحول می‌شوند. به گونه‌ای که روش انجام کارها و فرایندها در آنها متحول می‌شود. همانگونه که نسخه یک برنامه موبایلی نیز به مرور بروزرسانی می‌شود. یکی از مفاهیم کسب‌وکار که در گذر زمان به‌روزتر و جدیدتر می‌شود، بحث بازاریابی است.

در حالی که در گذشته بیشتر صاحبان کسب‌وکار تمرکز خود را بر روی بحث بازاریابی برونگرا یا outband marketing گذاشته بودند، در سالیان اخیر بازاریابی درونگرا یا inbound marketing جای آن را گرفته است. بازاریابی ربایشی یا بازاریابی جاذبه‌ای از اسامی دیگر آن به شمار می‌رود. از آنجا که بسیاری از فعالان دیجیتال مارکتینگ یا افراد عادی به دنبال تفاوت این دو مفهوم از بازارایابی و اهداف بازاریابی ربایشی هستند، در این مقاله قصد داریم به این موضوع بپردازیم.

بیشتر درباره بازاریابی اینترنتی بخوانید!

بازاریابی درونگرا (inbound marketing) به دنبال چیست؟

در گذشته این کسب‌وکارها بودند که به دنبال مشتری بودند. آنها از طریق ابزارهای مختلف مانند تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات محیطی، چاپ آگهی در روزنامه یا حضور در همایش‌ها و مراسمات قصد داشتند تا مشتریان خود را به دست آورند. به این روش بازاریابی برونگرا (outband marketing) گفته می‌شود. اما چرا این نوع از بازاریابی در دنیای امروز دیگر جوابگو نیست؟

فرض کنید شما صاحب یک کلینیک پزشکی هستید و با نصب یک بنر در حاشیه بزرگراه قصد دارید تا برای خود مشتری به دست آورید. روزانه ممکن است صدها یا هزاران نفر از بزرگراه عبور کنند. بسیاری از آنها هیچ توجهی به بنر ندارند. برای بسیاری دیگر اساسا محتوا و تبلیغ صورت گرفته مهم نیست و به نوعی مخاطب کسب‌وکار شما نیستند. بنابراین تنها تعداد بسیار اندکی باقی می‌مانند که هم مخاطب شما هستند و هم این فرصت را دارند تا محتوا بنر را مطالعه کنند. پس می‌بینیم که این روش‌ها علاوه بر هزینه‌ زیاد، نهایتا تنها بخش کمی از مخاطبان را شامل می‌شود.

مساله دیگر به پیدایش اینترنت و ظهور کسب‌وکار اینترنتی برمی‌گردد. مخاطبان یک کسب‌وکار اینترنتی نه در فضای حقیقی بلکه در بستر وب به دنبال نیازهای خود هستند. اینجاست که درمی‌یابیم با روش‌های گذشته نمی‌توان پیش رفت. پس راه‌حل چیست؟ اینباند مارکتینگ یا بازاریابی ربایشی تنها راه‌حل اصلی برای این چالش است. همانطور که از اسم آن نیز پیداست، در این نوع از بازاریابی به روشی غیرمستقیم به دنبال ربایش و جذب مشتری هستیم. در واقع در اینجا شما به دنبال پیدا کردن مشتری نیستید. بلکه مشتری از طرق مختلف به دنبال آن است که شما را پیدا کند. اما چگونه؟ در این نوع از بازاریابی ابزارهای مختلفی مانند شبکه‌های اجتماعی، سایت و وبلاگ، تولید محتوا و بازاریابی محتوا وجود دارد.

صاحبان کسب‌وکار تلاش می‌کنند از طریق این ابزارها خود را در میان رقبا مختلف برجسته کرده و برای مشتری به نوعی تبدیل به برند شوند. به نحوی که نام آن کسب‌وکار در ذهن مشتریان ماندگار شده و به جای جستجو کردن نام محصولات مختلف، برای خرید آنها مستقیما به کسب‌وکار مربوطه مراجعه کنند. شاید ابتدا کمی ساده به نظر برسد. اما مساله اینجاست که امروزه در هر حوزه‌ای چند رقیب سرسخت وجود دارند. بنابراین برای پیش بردن اهداف اینباند مارکتینگ باید یک سری از استراتژی‌ها را پیاده‌سازی کرد. اتخاذ این استراتژی‌ها به مرور باعث می‌شود تا افراد غریبه ابتدا با کسب‌کار شما آشنا شده و به صورت پله‌ به پله با آن خو بگیرند. در ادامه به این استراتژی‌ها اشاره می‌کنیم.

استراتژی‌های اینباند مارکتینگ (inbound marketing)

این استراتژی‌ها به شما کمک می‌کند تا با روش‌های موثرتری مخاطبان خود را پیدا کنید. سپس روش‌های مختلفی برای تعامل و جذب آنها جهت تبدیل به مشتری وفادار وجود دارد. در ادامه به بیان و توضیح این استراژی‌ها خواهیم پرداخت.

استراتژی مجذوب ساختن در اینباند مارکتینگ

برای شروع بهتر است با استفاده از ابزارهای مختلف مانند مقالات وبلاگ، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و سایر روش‌های تولید محتوا به دنبال جذب مشتری باشید. محتوا تولید شده باید دارای ارزش افزوده مناسب بوده و مخاطب احساس کند چیزی به داشته‌های او اضافه شده است. در غیر اینصورت در همان ابتدا تصور ناخوشایندی از کسب‌وکارتان خواهد داشت و مراجعه دوباره را سخت خواهد کرد. برعکس این قضیه نیز صادق است. یعنی اگر مخاطب در اولین برخورد با کسب‌وکار احساس مطلوبی داشته باشد، به احتمال زیاد دوباره به آن مراجعه کرده و نام برند در ذهنش ماندگار خواهد شد.

محتوا تولید شده می‌تواند اطلاعاتی در خصوص چگونگی استفاده از محصول، معرفی ویژگی‌های خاص آن و برخی موارد اینچنین باشد. ضمن آنکه باید تلاش کنید از این طریق مخاطب را از برنامه‌ها و تخفیفات ارائه شده برای محصولات آگاه کنید. برای جذب مخاطب به صورت هدفمند نیاز است از همان ابتدا یک استراتژی مناسب سئو و استراتژی بازاریابی محتوایی ارائه دهید. به نحوی که برای انجام این کار نقشه راه داشته باشید. یعنی بدانید در چه برهه زمانی چه نوع محتوایی را تولید و انتشار دهید.

جهت موفق شدن در این راه نیاز است که با مفاهیمی همچون بازاریابی محتوایی و سئو تسلط داشته باشید. به عنوان مثال، بهتر است ابتدا لیتسی از کلمات کلیدی مفید مرتبط با محصولات یا خدمات ارائه شده را تهیه کنید. سپس در راستای آن کلمات دست به انتشار محتوا با کیفیت مطابق با استانداردهای سئو بزنید. با پیدا کردن لیست کلمات کلیدی شما دقیقا بر روی نیاز مشتریان دست می‌گذارید به جای آنکه به صورت سعی و خطا پیش بروید. برخی از ابزارها مانند kwfinder یا moz کمک می‌کنند تا بتوانید لیست کلمات کلیدی خود را بهتر و موثرتر پیدا کنید.

استراتژی مشارکت و درگیر ساختن در اینباند مارکتینگ

بعد از آنکه توانستید مخاطبان را با روش‌های گفته شده جذب کنید، اکنون نوبت آن است که مشارکت‌شان را جلب کنید. مشتریان باید با کسب‌وکار شما و رویدادهای مربوط به آن درگیر شوند. به عنوان مثال، منتظر ارائه تخفیفات محصولات شما باشند یا آنکه در انتظار برگزاری سیمنار یا دوره خاصی از جانب شما باشند. این کار زمانی امکان‌پذیر خواهد بود که بتوان با آنها وارد رابطه شد و تعامل برقرار کرد. کانال تعامل می‌تواند بسته به نوع مخاطبان یا نوع کسب‌وکار متفاوت باشد. به عنوان مثال، تماس تلفنی، قرار حضوری، ایمیل یا تعامل در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند مثال‌های خوبی برای برقراری ارتباط باشد. در تعامل با مشتریان باید اطلاعاتی به آنها ارائه شود که دارای ارزش باشد و به سوالات یا ابهامات‌شان پاسخ دهد.

افرادی که مسئول تعامل با مشتریان هستند باید به طور کامل آموزش دیده باشند و قدرت برقراری ارتباط موثر داشته باشند. نباید همواره به دنبال فروش محصول بود. این موضوع حس بدی را به افراد القا می‌کند. بهتر است ابتدا بدانید که مشکل یا چالش مشتریان در ارتباط با کسب‌وکار شما چیست. می‌توان لیستی از سایر خدمات یا محصولات ارائه شده دیگر را به آنها اطلاع داد یا آنکه روش‌های گرفتن تخفیف را بازگو کرد. این کار باعث می‌شود تا مشتریان احساس کنند برایشان ارزش قائل هستید. بنابراین با به کار بردن این استراتژی سعی کنید یک رابطه هدفمند و بلند مدت را با مشتری ایجاد کنید. به گونه‌ای که نام برند شما برای او در ذهن حک شود.

استراتژی خشنود کردن در بازاریابی درونگرا

باید اطمینان حاصل کنید که مشتریان مدت‌ها قبل از خرید و بعد از آن خوشحال و راضی خواهند بود. اعضای تیم شما باید به مشاوران و متخصصانی تبدیل شوند که بتوانند هر سوالی را از جانب مشتریان در خصوص محصولات و خدمات پاسخ دهند. با استفاده از چت بات‌ها و طراحی نظرسنجی‌های حرفه‌ای می‌توان بازخورد خوبی از مشتریان گرفت. سپس از طریق این بازخوردها جهت رفع مشکلات و معایب تلاش کرد.

ربات‌ها و نظرسنجی‌ها باید در مراحل مختلف سفر مشتری (customer journey) مشتریان را همراهی کنند تا در خصوص حل مشکلات و چالش‌های آنها اطمینان حاصل شود. منظور از سفر مشتری همان فرایند و راهی بوده که مشتریان در وبسایت شما می‌پیمایند. یعنی درست از همان زمانی که آنها با کسب‌وکار آشنا می‌شوند تا هنگامی که قصد می‌کنند از محصولات یا خدمات آن استفاده کنند. در این راه باید مشتری و نیازهای وی را درک و برای پاسخ به آنها تلاش کرد تا دوباره مراجعه کنند. این مساله مشکل بسیاری از کسب‌وکارهای مختلف است. آنها تصور می‌کنند همین که افراد با کسب‌وکارشان آشنا شدند، کفایت می‌کند.

به کار بردن راهکاری فوق باعث می‌شود تا در نهایت مشتریان به مشتریان خوشحال تبدیل شوند. یعنی کسانی که از خرید از شما لذت می‌برند، احساس خوبی با این کار به آنها دست داده و قصد دارند تا در آینده این کار را تکرار کنند. دقت کنید که در استراتژی اول یعنی استراتژی جذب کردن، بیشتر تولید محتوا و ابزارهای مرتبط با آن به کمک شما خواهد آمد. اما در دو استراتژی دیگر خصوصا استراتژی خشوند کردن باید سایر ابزارهای دیگر مانند تماس تلفنی، برگزاری همایش و سمینار، پیگیری و برخی روش‌های دیگر را به کار برد.

به مفهوم اینباند مارکتینگ یا بازرایابی درونگرا و تفاوت آن با بازاریابی برونگرا اشاره کردیم. همچنین مهم‌ترین استراتژی‌های بازاریابی درونگرا (inbound marketing) را بیان کردیم. اکنون وقت تمرین و آزمون عملی است. شناخت مشتری در تمامی مراحل مختلف این نوع از بازاریابی بسیار اهمیت خواهد داشت. چرا که باید متناسب با نیاز وی اقدام به جذب، جلب مشارکت و خشنود کردن وی کنید. در غیر اینصورت شما در بهترین حالت صرفا برای به دست آوردن دل موتورهای جستجو تلاش کرده‌اید که کافی نیست.

• 14
• 0