همه‌چیز در مورد تولید لید در کسب و کارها

هر یک از ما ممکن است این تجربه را پشت سر گذاشته باشیم. مثلاً همان لحظه‌ای که می‌خواهید خوشمزه‌ترین لقمه ماکارونی و گوشت را در دهان خود بگذاریم، که ناگهان تلفن زنگ می‌خورد. این وقفه ناامیدکننده دقیقاً همان دلیلی است که ما این مطلب را نوشته‌ایم. یعنی در مورد تولید لید یا سرنخ ورودی صحبت کنیم و اینکه بررسی کنیم لید چیست و چگونه تولید می‌شود؟

لید یک راه‌حل است که می‌تواند کسب و کار یا سازمان شما را از وجود آن مزاحم که موجب سرد شدن غذا و از دهن افتادن آن شده است، نجات دهد. اینکه چگونه تولید لید در استراتژی بازاریابی داخلی شما قرار می‌گیرد و روش‌های ساده‌ای که می‌توانید تولید لید برای شرکت خود شروع کنید را بیاموزید.

اجازه بدهید ابتدا با تعریف لید شروع کنیم و سپس به شما توضیح خواهیم داد که تولید لید آنلاین چیست، چرا به تولید لید نیاز دارید، چگونه شخصی را به عنوان لید واجد شرایط می‌کنید، چگونه انواع لید را علامت‌گذاری کنید (مانند لیدهای واجد شرایط فروش)، چگونه لید تولید کنید و چرا تولید لیدهای متعدد مؤثرتر از خرید ساده آن است.

لید چیست؟

لید به هر کسی گفته می‌شود که به هر نوع و طریقی به محصول یا خدمات یک شرکت علاقه نشان دهد. لیدها معمولاً پس از ایجاد ارتباط (با ارسال اطلاعات شخصی برای یک پیشنهاد، آزمایش، یا یک وجه اشتراک) از کسب و کار و فعالیت‌های یک سازمان مطلع می‌شوند.

فرض کنید شما در یک نظرسنجی آنلاین شرکت کرده‌اید تا درباره نحوه مراقبت از اتومبیل خود بیشتر بیاموزید. حدود یک یا چند روز بعد، یک ایمیل از طرف همان شرکت خودروسازی که نظرسنجی مراقبت از اتومبیل را طراحی کرده است، دریافت می‌کنید. این روند بسیار قابل پیش‌بینی تر از تماس شخصی است که هیچ ذهنیتی ندارد که شما اهمیتی به مراقبت از خودرو خود می‌دهید یا نه! این دقیقاً همان چیزی است که به عنوان یک لید یا سرنخ شناخته می‌شود.

لیدهای واجد شرایط (Qualified Lead)

از منظر کسب و کار، اطلاعاتی که شرکت خودروسازی از پاسخ‌های نظرسنجی شما جمع‌آوری می‌کند، به آن‌ها کمک می‌کند که ارتباط اولیه را با شما به گونه‌ای شکل دهند که به حل مشکل شما کمک کند. این کار کمک می‌کند تا شرکت، وقت خود را از طریق ارتباط با مشتریانی که هیچ علاقه‌ای به خدمات خودرو ندارند، تلف نکند. لیدها بخشی از چرخه عمر گسترده‌تر و بزرگ‌تری هستند که مصرف‌کنندگان در یک چرخه، از بازدیدکننده به مشتری تبدیل می‌شوند. مهم است بدانید که همه لیدها برابر نیستند (صلاحیت یکسانی هم ندارند). لیدها بر اساس شایستگی آن‌ها و اینکه در چه مرحله‌ای از چرخه تبدیل بازدیدکننده به مشتری قرار دارند، انواع مختلفی را در بر می‌گیرند.

لید واجد شرایط بازاریابی (MQL)

لیدهای واجد شرایط بازاریابی، مخاطبینی هستند که با تلاش تیم بازاریابی شما درگیر شده اما آماده دریافت تماس فروش نیستند. مثالی از MQL مخاطبی است که فرم صفحه فرود پیشنهاد در وب‌سایت شما را پر می‌کند.

لید واجد شرایط فروش (SQL)

لیدهای واجد شرایط فروش، تماس‌ها و ارتباطات ایجاد شده‌ای هستند که صریحا نشان می‌دهند علاقه‌مند به تبدیل شدن به مشتری (همراه با خرید و پرداخت هزینه خدمات یا محصول) هستند. نمونه‌ای از SQL مخاطبی است که برای پرسیدن سؤال در مورد محصول یا خدمات شما، فرم را پر می‌کند.

لید واجد شرایط محصول (PQL)

لیدها یا سرنخ‌های واجد شرایط برای محصول، مخاطبانی هستند که از محصول شما استفاده کرده‌اند و اقداماتی را انجام داده‌اند که نشان‌دهنده علاقه آن‌ها برای تبدیل شدن به مشتری است. SQL معمولاً برای شرکت‌هایی وجود دارد که یک نسخه آزمایشی محصول، نسخه رایگان یا نسخه محدودی از محصول خود را ارائه می‌دهند آن هم با گزینه‌هایی برای به‌روزرسانی (جایی که تیم فروش شما در آن حضور دارند). نمونه‌ای از SQL مشتری است که از نسخه رایگان استفاده می‌کند، اما متقاضی قابلیت‌هایی است که تنها هنگام پرداخت در دسترس هستند.

لیدهای واجد شرایط خدمات

لیدهای واجد شرایط خدمات، مخاطبین یا مشتری‌هایی هستند که به تیم خدمات شما نشان داده‌اند که علاقه‌مند هستند که مشتری شما شوند. یک مثال از سرویس‌های واجد شرایط خدمات، آن مشتری است که به نماینده خدمات مشتری خود می‌گوید مایل است اشتراک محصول خود را ارتقا دهد. در این زمان نماینده خدمات مشتری، آن مشتری را به تیم فروش یا قسمت خدماتی مناسب وی ارتقا دهد.

تولید لید فرآیند جذب و تبدیل افراد غریبه و متمایل، به شخصی است که به محصول یا خدمات شرکت شما علاقه نشان داده است. برخی از نمونه‌های تولیدکننده لید، برنامه‌های شغلی، ارسال بلاگ، بن تخفیف، رویدادهای زنده و محتوای آنلاین هستند. این مولدهای لید، فقط چند نمونه از استراتژی‌های تولید لید هستند که می‌توانید برای جذب مشتری‌های بالقوه و راهنمایی آن‌ها به سمت پیشنهادهای خود استفاده کنید.

چرا به تولید لید نیاز دارید؟

هنگامی که یک غریبه با نشان دادن علاقه ذاتی خود به تجارتتان با شما ارتباط برقرار می‌کند، انتقال آن از غریبه به مشتری، بسیار طبیعی و بدیهی‌تر است. به این ترتیب تولید لید در مرحله دوم بازاریابی قرار می‌گیرد. این اتفاق پس از جذب مخاطب و آماده شدن وی برای تبدیل از بازدیدکننده به لید تیم فروش شما (لید واجد شرایط فروش) روی می‌دهد. تولید لید یک نکته اساسی در سفر بازدیدکننده برای تبدیل شدن به یک مشتری خوشحال و راضی است.

فرآیند تولید لید

اکنون که فهمیدیم چگونه تولید لید با روش‌شناسی بازاریابی داخلی هماهنگ و متناسب می‌شود، بیایید مراحل تولید لید را مرحله به مرحله پیش برویم:

1. در ابتدا، یک بازدیدکننده از طریق یکی از کانال‌های بازاریابی شما مانند وب سایت، وبلاگ یا صفحه رسانه‌های اجتماعی، به وجود کسب و کار شما پی می‌برد.
2. سپس آن بازدیدکننده روی کال تو اکشن (CTA) کلیک می‌کند (یک تصویر، لینک یا پیامی که بازدیدکنندگان وب سایت را به انجام نوعی اقدام ترغیب می‌کند).
3. این فراخوان عمل، بازدیدکننده شما را به یک صفحه دیگری وارد می‌کند که اصطلاحاً «صفحه فرود» نامیده می‌شود. این همان صفحه وب شما است که برای گرفتن اطلاعات اصلی تولید لید در ازای پیشنهاد، طراحی شده است.

توجه: پیشنهاد، یک محتوا یا مورد با ارزشی است که در صفحه فرود «ارائه» می‌شود؛ مانند کتاب الکترونیکی، دوره یا موارد کاربردی از این قبیل. این پیشنهاد باید از نظر بازدیدکننده ارزش کافی داشته باشد تا بتواند اطلاعات شخصی خود را در ازای دسترسی به آن ارائه دهد.

4. بازدیدکننده شما پس از ورود به صفحه فرود، در ازای پیشنهاد ارائه شده فرم را پر می‌کند (فرم‌ها می‌توانند در هر جای صفحه فرود جاسازی شوند.) خب حالا شما یک لید جدید دارید. یعنی تا زمانی که بهترین روش‌های جذب لید را دنبال کنید، به این صورت خواهد بود.

می‌بینید چطور همه‌چیز با هم متناسب است؟! به طور خلاصه: بازدیدکننده بر روی یک کال تو اکشن کلیک می‌کند که وی را به صفحه فرود می‌برد. در این صفحه فرم را برای دریافت پیشنهاد پر می‌کند و در آن زمان است که بازدیدکننده به یک لید تبدیل می‌شود.

بازاریابی تولید لید

هنگامی که همه این عناصر را کنار هم قرار دادید، می‌توانید از کانال‌های تبلیغاتی مختلف خود برای هدایت افراد به صفحه فرود خود استفاده کنید تا تولید لیدها را شروع کنند. اما برای ارتقا صفحه خود باید از چه کانال‌هایی استفاده کنید؟ بیایید در مورد طراحی وب (FRONT END) تولید لید صحبت کنیم (بازاریابی لید) و اینکه شما می‌توانید از کانال‌های زیادی برای هدایت بازدیدکنندگان به صفحه فرود خود بهره ببرید.

• محتوا: محتوا یک روش عالی برای راهنمایی کاربران به صفحه فرود شما است. به طور معمول شما محتوا ایجاد می‌کنید تا اطلاعات مفید و رایگان در اختیار بازدیدکنندگان قرار دهد. می‌توانید لینک کال تو اکشن را در هر کجای محتوای خود (درون خطی، انتهای پست، عناوین، تصاویر و حتی در حاشیه صفحه) قرار دهید. هر چقدر بازدیدکننده از محتوای شما لذت بیشتری ببرد، احتمال اینکه بر روی کال تو اکشن شما کلیک کند و به صفحه فرود وارد شود، بیشتر است.
• پست الکترونیک: ایمیل مکانی عالی برای دسترسی به افرادی است که مارک، محصول و خدمات شما را از قبل می‌شناسند. بسیار آسان است که از آن‌ها بخواهید اقدامی انجام دهند، زیرا آن‌ها قبلا وارد لیست مشترکین شما شده‌اند. ایمیل‌ها کمی شلوغ هستند، بنابراین برای جلب توجه مشترک خود از فراخوان‌های عملی استفاده کنید که دارای یک طراحی چشم‌نواز هستند.
• تبلیغات و هدف‌گذاری مجدد: تنها هدف یک تبلیغ این است که افراد مایل به انجام یک اقدام شوند. در غیر این صورت، چرا پول خود را خرج کنیم؟ اگر می‌خواهید بازدیدکنندگان به لید تبدیل شوند، مطمئن شوید که صفحه فرود و پیشنهاد شما دقیقاً با آنچه در تبلیغ وعده داده شده، مطابقت دارد و عملی که انتظار دارید کاربران انجام دهند، کاملا واضح است.
• وبلاگ: نکته مهم در مورد استفاده از پست‌های وبلاگ خود برای تبلیغ یک پیشنهاد، این است که می‌توانید کل قسمت‌های آن را با هدف نهایی هماهنگ کنید. بنابراین، اگر پیشنهاد شما یک فیلم آموزشی در زمینه تنظیم گوگل سرچ کنسول (Google Search Console) است، می‌توانید یک پست وبلاگی درباره نحوه انتخاب معیارهای بازاریابی خود بنویسید که کال تو اکشن شما را بسیار مرتبط و کلیک آن را نیز آسان می‌کند.
• رسانه اجتماعی: پلتفرم رسانه‌های اجتماعی، هدایت فالوورها به سمت عملکرد مورد نظر را آسان کرده است. از گزینه بالا بکشید (Swipe up) در اینستاگرام گرفته تا بیو لینک (bio link) در فیسبوک و گزینه URL در توییتر، این قابلیت را ایجاد کرده‌اند. همچنین می‌توانید پیشنهاد‌های خود را در پست‌های اجتماعی خود تبلیغ کنید و یک لینک فراخوان عمل را در توضیحات یا کپشن (Caption) پست خود قرار دهید.
• آزمایش‌های محصول: با ارائه یک آزمایش از محصول یا خدمات خود، می‌توانید بسیاری از موانع فروش را از بین ببرید. هنگامی که مشتری از محصول شما استفاده می‌کند، می‌توانید آن‌ها را به پیشنهاد‌های یا منابع فرعی خود جذب کنید تا آن‌ها را به خرید ترغیب کنند. روش خوب بعدی این است که مارک تجاری خود را در نسخه‌های رایگان خود بگنجانید تا بتوانید مشتریان احتمالی دیگر را نیز جذب کنید.
• بازاریابی ارجاعی: بازاریابی ارجاعی یا بازاریابی دهان به دهان، روش دیگری برای تولید لید مفید است. بازاریابی ارجاعی به این صورت است که مشتریان توسط پیشنهاد و نظر دیگران، با کسب و کار شما آشنا و به آن جذب می‌شوند. یعنی برند شما را در معرض دید افراد بیشتری قرار می‌دهند که به نوبه خود، شانس شما برای تولید لیدهای بیشتر را افزایش می‌دهد. از هر کانالی که برای تولید لید استفاده می‌کنید، به هر حال می‌خواهید کاربران را به صفحه فرود هدایت کنید. تا زمانی که یک صفحه فرود برای ارائه پیشنهاد و تبدیل افراد به لیدها ایجاد کرده باشید، باقی امور خودبه‌خود انجام می‌شوند.

چرا فقط لیدها را نخریم؟

بازاریاب‌ها و فروشندگان می‌خواهند قیف فروش خود را پر کنند و همچنین می‌خواهند آن را با سرعت زیادی پر کنند. خرید لید برخلاف تولید طبیعی آن، بسیار آسان است و با وجود گران بودن، زمان و تلاش بسیار کمتری را می‌طلبد. به هر حال باید هزینه تبلیغات را بپردازید؛ پس چرا فقط لیدها را نخرید؟

اولین و مهم‌ترین دلیل این است که هر نوع لید خریداری شده در واقع شما را نمی‌شناسد. به طور معمول، آن‌ها در هنگام ثبت‌نام در یک سایت و فرم دیگری انتخاب شده‌اند که به شرکت و خدمات شما ربطی نداشته است. پیام‌هایی که برای آن‌ها ارسال می‌کنید با تقاضای آن‌ها هماهنگ نیست و ارسال پیام‌های بدون تقاضا، می‌تواند مزاحمت ایجاد کند(تماس مختل‌کننده لحظات صرف یک ماکارونی خوشمزه را به یاد بیاورید. احساس مردم در هنگام دریافت یک ایمیل یا پیام از شرکتی که متقاضی خدمات آن نیستند، دقیقاً به همین شکل است.)

اگر وب سایت شما هیچ‌گونه بازدیدی از جانب آن‌ها نداشته است و یا نشانه‌ای از علاقه و تمایل آن‌ها به محصولات یا خدمات شما وجود ندارد، قطعاً این پیام‌ها را قطع کنید. اگر آن‌ها تصمیم بگیرند که پیامی از جانب شما دریافت نکنند، در این صورت احتمالاً شما را به لیست اسپم (spam) اضافه می‌کنند. این اتفاق هم برای شما کاملا خطرناک است. این کار نه تنها باعث فیلتر شدن ایمیل شما از طرف بسیاری از آن‌ها می‌شود، بلکه باعث می‌شود از طرف ایمیل پیشنهادی مبنی بر اینکه شما را فیلتر کنند به آن‌ها ارائه می‌شود. هنگامی که تعداد نفراتی که پیام‌های شما را در لیست اسپم خود وارد کرده‌اند به حد مشخصی می‌رسد، شما وارد لیست سیاه (blacklist) می‌شوید. وقتی وارد لیست سیاه شدید، خیلی سخت است که از آن خارج شوید. علاوه بر این، قابلیت تحویل‌پذیری ایمیل و اعتبار آی پی (IP) شما به احتمال زیاد آسیب خواهد دید. بنابراین همیشه، همیشه و همیشه بهترین کار، تولید لیدها است؛ نه خریدن آن‌ها!

نحوه صلاحیت یافتن لید

همان‌طور که در بخش اول توضیح دادیم، لید شخصی است که به محصول یا خدمات شرکت شما علاقه نشان داده است. اکنون بیایید در مورد روش‌هایی صحبت کنیم که کسی در واقع می‌تواند این علاقه را نشان دهد. اساساً یک فروش منجر به جمع‌آوری اطلاعات می‌شود. این مجموعه اطلاعات می‌تواند نتیجه یکی از این موارد باشد: علاقه‌مند شدن جویندگان کار به موقعیت یا تکمیل یک برنامه، به اشتراک گذاشتن اطلاعات تماس خریدار در ازای دریافت بن و کوپن تخفیف و یا پر کردن یک فرم برای بارگیری محتوای آموزشی توسط یک خریدار.

در این مطلب ما فقط به اصول اولیه‌ای برای آغاز کار پرداختیم و با پیشنهاد‌هایی عالی درباره ایجاد دکمه فراخوان عمل (CTA)، صفحه فرود و فرم‌های آن را ادامه دادیم. برای کسب اطلاعات بیشتر برای اتقای کسب و کارتان در دنیای مجازی با تیم ایده پویا تماس بگیرین. امروزه حضور در فضای اینترنت از ضروریات زنگی هر نفر شده است و به نوعی آموزش دیجیتال مارکتینگ یکی از مهمترین موارد برای تجارت شما به حساب می آید.

• 19
• 0