استراتژی‌ های تولید لید

همانطور که در مقالات قبلی اشاره کردیم؛ لید به هر کسی گفته می‌شود که به هر نوع و طریقی به محصول یا خدمات یک شرکت علاقه نشان دهد. لیدها معمولاً پس از ایجاد ارتباط (با ارسال اطلاعات شخصی برای یک پیشنهاد، آزمایش، یا یک وجه اشتراک) از کسب و کار و فعالیت‌های یک سازمان مطلع می‌شوند. 

شرکت ایده پویا در کنار بخش تخصصی طراحی سایت و برنامه نویسی وب سایت، خدمات سئو سایت و بازاریابی اینترنتی خود را نیز با استفاده از نیروهای متخصص در این زمینه انجام می دهد.

استراتژی‌های تولید لید

تولید لید آنلاین، طیف گسترده‌ای از تکنیک‌ها، کمپین‌ها و استراتژی‌ها را بسته به بستری که می‌خواهید لیدها را در آن بگیرید شامل می‌شود. در مورد بهترین روش‌های جذب لید برای زمانی که بازدیدکننده‌ای در سایت خود داشتید، صحبت کردیم. اما چگونه می‌توانید آن‌ها را در همان وهله اول به عنوان لید بگیرید؟

تولید لیدهای فیسبوک

فیسبوک از بدو تأسیس خود، روشی برای تولید لید بوده است. در اصل، شرکت‌ها می‌توانستند از لینک‌های موجود در پست‌های خود و اطلاعات موجود در بیوگرافی خود، برای جذب افراد غریبه به وب سایت‌هایشان استفاده کنند. با این حال هنگامی که Facebook Ads در سال 2007 راه اندازی شد و الگوریتم آن شروع به پشتیبانی از حساب‌هایی کرد که از تبلیغات پولی استفاده می‌کردند، تغییر عمده‌ای در نحوه استفاده مشاغل از این پلتفرم برای گرفتن لیدها به وجود آمد. فیسبوک Lead Ads را به همین منظور ایجاد کرد. فیسبوک همچنین دارای یک ویژگی است که به شما امکان می‌دهد تا یک لینک فراخوان عمل ساده در بالای صفحه فیسبوک قرار دهید. این به شما کمک می‌کند فالوورهای خود را مستقیماً به وب سایت خود بفرستید.

تولید لیدهای توییتر

توییتر دارای کارت‌های تولید لید (Twitter Lead Gen Cards) است که به شما امکان می‌دهد بدون نیاز به ترک سایت، مستقیماً لیدها را تولید کند. نام کاربر، آدرس ایمیل و نام کاربری توییتر به طور خودکار به داخل کارت تولید لید کشیده می‌شود و تنها کاری که باید انجام دهند این است که بر روی «ارسال» کلیک کنند تا به یک لید تبدیل شوند.

تولید لید لینکد این (LinkedIn)

لینکد این از روزهای ابتدایی در حال افزایش سهم خود در فضای تبلیغات بوده است. وقتی نوبت به تولید لید می‌رسد، فرم‌های تولید لید (LinkedIn Lean Gen Forms) را ایجاد می‌کند که هنگام کلیک روی فراخوان عمل (CTA)، داده‌های نمایه کاربران به طور خودکار جمع می‌شود و ضبط اطلاعات را آسان می‌کند.

تولید لید PPC

وقتی می‌گوییم پرداخت به ازای هر کلیک (PPC)، منظور ما تبلیغات در صفحات نتیجه موتور جستجو (SERP) است. گوگل روزانه 3.5 میلیارد جستجو می‌کند و این امر زمینه و محصولات اصلی برای هرگونه کمپین تبلیغاتی، به ویژه لید را به خود اختصاص می‌دهد. اثربخشی کمپین PPC شما به شدت به جریان منسجم کاربر و همچنین بودجه، هدف قرار دادن کلمات کلیدی (استفاده از کلمات کلیدی مرتبط با محصول) و چند عامل دیگر بستگی دارد.

تولید لید B2B

B2B یا تجارت به تجارت (Business to Business marketing) یک مدل تجاری خاص است ک نیاز به یک رویکرد خاص برای تولید لید دارد. ما دریافته‌ایم که سئو (SEO) بهترین منبع برای جذب تبلیغات تجاری است و بعد از آن، بازاریابی از طریق ایمیل و رسانه‌های اجتماعی قرار دارند. ناگفته نماند که اثربخشی به نسبت کانال‌های استفاده شده، متفاوت است.

اندازه‌گیری سطح علاقه لید

در این قسمت تنها چند مورد از راه‌های مختلفی را قرار داده‌ایم که از طریق آن‌ها می‌توانید کسی را به عنوان لید، واجد شرایط کنید. هر کدام از این مثال‌ها نشان می‌دهد که مقدار اطلاعات جمع‌آوری شده برای صلاحیت بخشی لید، به نسبت میزان علاقه آن‌ها بستگی دارد. بیایید هر سناریو را ارزیابی کنیم:

درخواست شغلی: فردی که فرم درخواست شغل را پر می‌کند، مایل است اطلاعات شخصی زیادی را به اشتراک بگذارد. زیرا می‌خواهد برای یک سمت و جایگاه شغلی انتخاب شود. پر کردن این فرم نشان‌دهنده علاقه واقعی اشخاص به این شغل است. بنابراین فرد را به عنوان یک لید برای تیم استخدام، نه تیم‌های بازاریابی یا فروش، واجد صلاحیت کنید.

بن تخفیف (کوپن تخفیف): بر خلاف درخواست شغلی، شما احتمالاً در مورد شخصی که به یکی از بن‌های شما برخورد کرده است اطلاعات کمتری دارید. اما اگر آن‌ها بن را به اندازه کافی ارزشمند بدانند، ممکن است مایل باشند نام و آدرس ایمیل خود را در ازای آن ارائه دهند. اگرچه اطلاعات زیادی نیست، اما برای اینکه یک کسب و کار بداند کسی به شرکتش علاقه دارد یا نه، کافی است.

محتوا: در حالی که بارگیری اطلاعات برای بن تخفیف نشان می‌دهد فردی علاقه مستقیم به محصول یا خدمات شما دارد، اما محتوا (مانند کتاب الکترونیکی آموزشی یا وبینار) اینطور نیستند. بنابراین برای درک واقعی ماهیت علاقه فرد به تجارت شما، احتمالاً باید اطلاعات جمع‌آوری کنید.

این سه مثال کلی نشان می‌دهد که تفاوت تولید لید از یک شرکت تا شرکت دیگر و از یک فرد تا فرد دیگر در چیست. شما باید اطلاعات کافی برای دانستن اینکه آیا شخصی علاقه واقعی و معتبری به محصول یا خدمات شما دارد، جمع‌آوری کنید (میزان اطلاعات کافی، کاملا به شغل شما بستگی دارد). بیایید به عنوان مثال Episerver را بررسی کنیم. آن‌ها از گزارش‌های محتوای وب برای تولید لید استفاده می‌کنند و شش نوع اطلاعات را از لیدهای احتمالی جمع‌آوری می‌کنند:

Episerve یک مثال عالی برای آنچه در قالب یک لید اصلی درخواست می‌شود را ارائه می‌دهد:

نام کامل: اساسی‌ترین اطلاعات مورد نیاز برای شخصی‌سازی ارتباطات شما با هر یک از کاربران است.

ایمیل: به عنوان یک شناسه منحصربه‌فرد عمل می‌کند و نحوه تماس شما با لید است.

شرکت: این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا در مورد صنعت و شرکت لید خود و اینکه چگونه ممکن است لید از محصول یا خدمات شما سود ببرد (به طور عمده برای روش تجارت به تجارت (B2B) که طرف معامله در آن یک کسب و کار دیگر است) تحقیق کنید.

نقش: درک نقش یک فرد به شما کمک می‌کند نحوه برقراری ارتباط آن‌ها را درک کنید. هر ذینفع نام تجاری، در مورد پیشنهاد شما (عمدتاً برای B2B) برداشت و دیدگاه متفاوتی خواهد داشت.

کشور: اطلاعات مکان می‌تواند به شما کمک کند تا تماس خود را بر اساس منطقه مسکونی و منطقه زمانی (Time Zone) تقسیم‌بندی کنید و به شما کمک می‌کند بسته به خدمات خود، به لید خود صلاحیت بدهید.

استان: هرچه اطلاعات دقیق‌تری را بدون به خطر انداختن روند تبدیل افراد به مشتری به دست آورید، بهتر است. شناختن استان و محل زندگی لید خود، می‌تواند به شما در احراز صلاحیت کمک بیشتری کند.

امتیازدهی به لید

امتیازدهی به لید، راهی برای صلاحیت بخشی کمّی به لیدها است. با استفاده از این روش، به لیدها یک مقدار عددی (نمره) اختصاص داده می‌شود تا تعیین کند که در کدام یک از دسته‌های «علاقه‌مند» یا «آماده فروش» قرار می‌گیرند. معیارهای این اقدامات، کاملا به خود شما بستگی دارد. اما این معیارها باید در بخش بازاریابی و فروش شما یکسان باشد تا همه در یک مقیاس کار کنند. امتیاز لید می‌تواند بر اساس اقداماتی که انجام داده‌اند، اطلاعاتی که ارائه داده‌اند، میزان تعامل آن‌ها بانام تجاری شما یا معیارهای دیگری که تیم فروش شما تعیین می‌کند، باشد. به عنوان مثال، اگر کسی در شبکه‌های اجتماعی مرتباً شما را به کار بگیرد یا اطلاعات دموگرافیک (جمعیت شناختی) وی با مخاطبان هدف شما مطابقت داشته باشد، ممکن است نمره بالاتری کسب کند.

طبق مثال‌های بالا، اگر از یکی از بن‌های تخفیف شما استفاده کند، ممکن است امتیاز بیشتری را به لید بدهید (اقدامی که نشان می‌دهد این شخص به محصول شما علاقه‌مند است). هرچه امتیاز لید بالاتر باشد، آن‌ها به مرحله واجد شرایط فروش (SQL) در فرایند تبدیل، نزدیک‌تر هستند. این مرحله در یک قدمی مشتری شدن وی قرار دارد. نمره و معیارها، چیزی است که شما ممکن است در طول مسیر آن‌ها را اصلاح کنید تا فرمولی که درست کرده‌اید را پیدا کنید؛ اما اگر این کار را انجام دهید، لید خود را به مشتری تبدیل می‌کنید.

نکاتی برای کمپین‌های تولید لید

در هر کمپین تولید لید مانند یک موتور تولید کننده، می‌تواند قطعات متحرک زیادی وجود داشته باشد. تشخیص اینکه کدام قسمت از کمپین شما کار می‌کند و کدام یک نیاز به تنظیم دقیق دارد دشوار است. دقیقاً چه چیزی در بهترین موتور تولید لید قرار دارد؟ در اینجا چند نکته برای ساختن کمپین‌های تولید لید می‌بینید.

از ابزارهای مناسب تولید لید استفاده کنید

همان‌طور که در داده‌های ما مشاهده کردید، موفق‌ترین تیم‌های بازاریابی از یک سیستم رسمی برای سازمان‌دهی و ذخیره لیدهای خود استفاده می‌کنند. آنجاست که ابزارها و نرم‌افزارهای تولید لید به وجود می‌آیند. شما درباره بازدیدکنندگان وب سایت خود چقدر می‌دانید؟ آیا نام یا آدرس ایمیل آن‌ها را می‌دانید؟ در مورد اینکه از کدام صفحات بازدید کرده‌اند، نحوه پیمایش در صفحه و اینکه قبل و بعد از پر کردن فرم تبدیل به لید چه کار می‌کنند؟ اگر پاسخ این سؤال‌ها را نمی‌دانید، به سختی می‌توانید با افرادی که از سایت شما بازدید می‌کنند، ارتباط برقرار کنید. این‌ها همان سوال‌هایی هستند که باید بتوانید به آن‌ها پاسخ دهید و ابزارهای تولید لید امکان آن را فراهم کرده‌اند. چند ابزار و الگو وجود دارد که به شما کمک می‌کند لیدهای مختلفی را تولید کنید:

الگوهای فراخوان عمل (CTA): قالب فراخوان عمل در پاور پوینت (PowerPoint) قابل تنظیم است که می‌توانید دکمه‌های قابل کلیک ایجاد کرده و از آن‌ها در وبلاگ، صفحات اصلی تبدیل به لید و مکان‌های دیگر سایت خود استفاده کنید.

نرم‌افزارهای تولید لید: این ابزار شامل ویژگی‌های جذب لید و بینش مخاطب است. موفق‌ترین تیم‌ها، از نرم‌افزارهای تولید لید برای ذخیره‌سازی و مدیریت لیدها استفاده می‌کنند. با استفاده از این نرم‌افزارها می‌توان یک بانک اطلاعاتی از مخاطبین خود ایجاد کرد. این نرم‌افزارها همچنین به شما اجازه می‌دهند پاپ آپ (pop up)، هلو بار (hello bar) که زبانه فراخوان عمل است و اسلایدهایی که در صفحه فرود می‌توانند ظاهر شوند را برای تولید لید در وب سایت خود به کار بگیرید.

ردیابی بازدیدکننده: برنامه‌هایی که ابزار نقشه حرارتی یا هیت مپ (Heat Map) به شما ارائه می‌کنند، از بهترین ابزارهای کمک‌کننده به سئو سایت شما هستند. هیت مپ رفتارهای مختلف کاربر را با مقیاس رنگی طیف آبی تا قرمز اندازه می‌گیرد. گرم‌ترین رنگ، قرمز است که نشان‌دهنده بالاترین سطح درگیری کاربر با آن قسمت از سایت است. به همین ترتیب آبی سردترین و کمترین سطح درگیری کاربر را نشان می‌دهد. در این ابزارها شما می‌توانید ببینید کاربران تا چه اندازه در سایت شما اسکرول و پیشروی داشته‌اند، بر روی چه تصاویر، لوگو یا فراخوان عملی کلیک کرده‌اند. همچنین چرخش موس در صفحه نیز کاملا برای شما مشخص خواهد بود.

وب اسکرپینگ (Web Scraping): وب اسکرپینگ، روشی برای استخراج مقدارهای زیادی از داده‌های وب سایت‌ها هستند. این ابزار به شما کمک می‌کند بدون در نظر گرفتن فرم بازدیدکنندگان وب سایت، تمامی لیدهای خود را به صورت خودکار در پایگاه اطلاعاتی خود تلفیق کنید.

یافته‌ها بر این است که موفق‌ترین تیم‌ها از رسانه‌های رسمی برای سازمان‌دهی و ذخیره لیدها استفاده می‌کنند و 46 درصد از گوگل داکس (Google Docs)، 41 درصد از نرم‌افزارهای اتوماتیک بازاریابی و 37 درصد از CRM (پر کاربرترین و پرکاربردترین نرم افزار تولید لید) استفاده می‌کنند. آخرین و مهم‌ترین نکته را فراموش نکنید؛ آزمایش را هرگز متوقف نکنید. هرچه بیشتر مراحل تولید لید خود را تغییر دهید و آزمایش کنید، کیفیت لیدهای شما و درآمدتان افزایش می‌یابد.

• 96
• 0